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葡萄酒運(yùn)營(yíng)策略一：傳統(tǒng)的專業(yè)銷售商 專業(yè)，專注。采用連鎖、加盟、自建等方式，拓展專業(yè)銷售終端。鎖定高端人群和消費(fèi)場(chǎng)所，定向銷售，服務(wù)小眾。擁有多個(gè)國家眾多的葡萄酒產(chǎn)品，提供的是專業(yè)的葡萄酒銷售與服務(wù)。
他們最早進(jìn)入中國，開拓中國葡萄酒市場(chǎng)。他們不僅僅是進(jìn)口酒的拓荒者，還是中國葡萄酒的啟蒙者。他們對(duì)葡萄酒有著非常深刻認(rèn)識(shí)和感情，熱愛與專注的精神加上遠(yuǎn)瞻的商業(yè)頭腦，他們?cè)谥袊_辟了****個(gè)葡萄酒樂土。
成功案例 >>> 富隆酒窖、駿德
富隆酒業(yè)和駿德酒業(yè)是國內(nèi)本土企業(yè)在進(jìn)口葡萄酒專賣經(jīng)營(yíng)領(lǐng)路中的佼佼者，尤其是在以廣東為代表的華南地區(qū)。富隆酒業(yè)成立于1995年，擁有來自世界10個(gè)著名葡萄酒出產(chǎn)國的200多個(gè)精品莊園葡萄酒的經(jīng)銷或者獨(dú)家代理權(quán)。駿德酒業(yè)成立于1996年，隸屬駿德集團(tuán)，主要面向中國大陸市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓與銷售。自建終端是富隆和駿德在經(jīng)營(yíng)初期所采用的銷售策略，主要向經(jīng)銷商授權(quán)和特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。
ASC
ASC(圣皮爾)精品葡萄酒公司成立于1996年，在北京、上海、杭州、廣州、深圳、廈門及澳門設(shè)有分公司，代理13個(gè)國家80多個(gè)酒莊的800多種葡萄酒，是目前中國****的葡萄酒進(jìn)口商及經(jīng)銷商之一。近幾年，ASC的產(chǎn)品銷量以平均每年50%的速度增長(zhǎng)，而中國市場(chǎng)有接近35%的進(jìn)口優(yōu)質(zhì)品牌葡萄酒為ASC銷售。ASC的優(yōu)勢(shì)主要有兩點(diǎn)：一是擁有一大批世界最主要葡萄酒生產(chǎn)地的酒莊及其著名葡萄酒品牌的獨(dú)家代理權(quán);二是時(shí)刻保證專業(yè)、高品質(zhì)的服務(wù)。ASC一直是以直營(yíng)策略為主進(jìn)行銷售，高端酒店、高級(jí)餐廳、大賣場(chǎng)為其主要渠道。2006-2007年，ASC開始嘗試發(fā)展加盟和代理商，并針對(duì)不同類型的加盟代理商的需求進(jìn)行配貨設(shè)計(jì)，而這些加盟、大力上大多具有較好的資金支持、在某個(gè)區(qū)域內(nèi)有一定的團(tuán)購消費(fèi)渠道并十分喜好葡萄酒，且以自己的名義設(shè)立酒屋或者酒坊。
葡萄酒運(yùn)營(yíng)策略二：互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體連鎖店相結(jié)合的立體式營(yíng)銷
線上做一個(gè)中國****的紅酒電子商務(wù)門戶網(wǎng)，線下做不同于傳統(tǒng)連鎖體系的酒窖連鎖實(shí)體。主要依靠互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)集中火力推廣葡萄酒文化來吸引消費(fèi)者，然后靠規(guī)模龐大的酒窖連鎖體系給消費(fèi)者提供專業(yè)的葡萄酒銷售與侍酒服務(wù)。
2008年中國葡萄酒的電子商務(wù)近乎與空白，他們****發(fā)現(xiàn)了這片凈土并辛勤耕耘這片沃土，是近幾年中國葡萄酒文化的傳播者與開拓者。
成功案例>>>波波球紅酒網(wǎng) 波波球酒窖連鎖
廣州波波球酒業(yè)有限公司是一間專業(yè)從事高端進(jìn)口葡萄酒銷售的品牌酒業(yè)公司，立足廣州，布局中國。波波球酒業(yè)旗下“波波球連鎖酒窖”是公司傾力打造的高端連鎖酒窖品牌，經(jīng)營(yíng)范圍主要包括法國、西班牙、智利、澳大利亞、美國、南非等著名產(chǎn)酒國的優(yōu)質(zhì)紅酒產(chǎn)品。目前，廣州波波球酒業(yè)有限公司已經(jīng)成為中國數(shù)一數(shù)二的專業(yè)紅酒連鎖酒窖運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。
優(yōu)質(zhì)的紅酒產(chǎn)品和卓越的紅酒文化服務(wù)是波波球酒業(yè)多年不懈的經(jīng)營(yíng)追求。為此，波波球酒業(yè)邀請(qǐng)資深品酒專家嚴(yán)格監(jiān)測(cè)，精心挑選來自法國、西班牙、智利、美國、意大利、阿根廷、南非、葡萄牙、澳大利亞等12個(gè)著名產(chǎn)酒國的197個(gè)品牌，合計(jì)683款紅酒產(chǎn)品，如拉菲、奔富、馬歌伯爵、邁瑞、隆德堡、瑪琳娜、鹿鼎公等，品質(zhì)卓越，原裝純正。
“波波球紅酒網(wǎng)”(http://www.boboqiu.com)是波波球酒業(yè)創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)的專業(yè)大型紅酒網(wǎng)站，波波球紅酒網(wǎng)融合了“門戶+電子商務(wù)”的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，在GOOGLE，百度等國際頂級(jí)搜索引擎的排名系統(tǒng)中，無論關(guān)鍵字排名還是每日獨(dú)立IP流量，均高居中國紅酒類網(wǎng)站的前列，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)傲視同儕!
值2010年新春之際，波波球紅酒網(wǎng)全新改版，迎接挑戰(zhàn)，力爭(zhēng)于2010年成為中國****的紅酒類電子商務(wù)平臺(tái)!
廣州天府路波波球酒窖旗艦店經(jīng)營(yíng)規(guī)模近四百平方米，人性化布局，擁有獨(dú)立的悠閑包房，可以提供團(tuán)體自助餐，活動(dòng)聚會(huì)，商務(wù)交流，生日舞會(huì)等功能，并提供周到細(xì)致的專業(yè)侍酒服務(wù)，完全滿足一站式多元化紅酒社交需要。
葡萄酒運(yùn)營(yíng)策略三：國家或產(chǎn)區(qū)酒業(yè)聯(lián)盟推廣
產(chǎn)酒國以國家或者行業(yè)或以產(chǎn)區(qū)為單位，聯(lián)合起來在中國或建立辦事機(jī)構(gòu)、或通過使領(lǐng)館開展葡萄酒推廣與銷售。主要體現(xiàn)在國家營(yíng)銷、產(chǎn)區(qū)推廣、集群推廣等方面。
世界各產(chǎn)酒國都有非常龐大的小葡萄酒莊園，年產(chǎn)幾萬、幾十萬瓶。在國內(nèi)，它們的銷售與推廣全權(quán)由當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)組織或一個(gè)大的專門銷售機(jī)構(gòu)代理。但是面對(duì)龐大的中國市場(chǎng)，單個(gè)酒莊的能力有限，于是整合資源形成品牌集群，合力開拓市場(chǎng)。在對(duì)外推廣上，這種方式屢建奇功。
成功案例 >>> 朗歌國際
上海朗歌國際酒業(yè)公司成立的時(shí)間并不長(zhǎng)，但它獨(dú)特的營(yíng)銷策略和發(fā)展思路還是引起了人們的注意，其核心的內(nèi)容就是與剛剛整合完成的法國南部大區(qū)政府聯(lián)合，負(fù)責(zé)“Sud de France”品牌進(jìn)口酒在中國市場(chǎng)的推廣。朗歌國際的三大原則是：一、繼續(xù)推動(dòng)法國南部產(chǎn)區(qū)品牌在中國市場(chǎng)的樹立，整合上游資源，將其作為一個(gè)整體來運(yùn)營(yíng);二、搭建進(jìn)口酒銷售和信息交流平臺(tái);三、增強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)，傳播進(jìn)口酒文化。
葡萄酒運(yùn)營(yíng)策略四：國際葡萄酒資源整合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)
站在國際葡萄酒一體化的高處，筑造一個(gè)國際葡萄酒資源與國內(nèi)市場(chǎng)資源匯聚與釋放、聚變與裂變的平臺(tái)。
進(jìn)口葡萄酒在中國市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)多年，但效果并不理想。中國市場(chǎng)的特殊性決定了進(jìn)口酒必須采用本土化策略來應(yīng)對(duì)。目前在中國無論是生產(chǎn)企業(yè)還是代理企業(yè)，很多都在涉足進(jìn)口酒特別是瓶裝酒的業(yè)務(wù)，甚至很多企業(yè)把這一點(diǎn)作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和企業(yè)的全新競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。但運(yùn)營(yíng)進(jìn)口酒很多企業(yè)還沒有真正上路，僅僅是從國外進(jìn)口一些產(chǎn)品，通過招商或利用自己的渠道進(jìn)行銷售。如果不能站在國際化的高度，對(duì)各種資源進(jìn)行整合，目的便很難達(dá)到。
進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀與酒商的困惑
當(dāng)前進(jìn)口酒的經(jīng)營(yíng)企業(yè)有三種形態(tài)：一是貿(mào)易商;二是渠道商;三是品牌運(yùn)營(yíng)商。很多貿(mào)易商比較簡(jiǎn)單，自己不做市場(chǎng)，只承擔(dān)進(jìn)口酒的相關(guān)業(yè)務(wù)。渠道商最多，一方面是招商另一方面是利用自有渠道進(jìn)行銷售。品牌運(yùn)營(yíng)商是最近幾年才開始的，也是未來一段時(shí)期的主流。
對(duì)于想做進(jìn)口酒生意的中小經(jīng)銷商來說，往往因?yàn)閷?shí)力不足，資源有限，上不了規(guī)模，不能將進(jìn)口資源有效釋放，操作起來有很大的困難。已經(jīng)做了進(jìn)口酒的經(jīng)銷商時(shí)常擔(dān)心供貨能不能保證，質(zhì)量能不能穩(wěn)定，各個(gè)進(jìn)口環(huán)節(jié)是否暢通等。而其中一個(gè)很重要的問題便是溝通問題。由于存在語言和文化多方面的差異和障礙，溝通往往不暢，苦于找不到解決方案，雙方也互不滿足。
同時(shí)，目前市場(chǎng)上進(jìn)口品牌眾多，形象又都差不多，無論是瓶型及包裝，消費(fèi)者很難辨認(rèn)，甚至對(duì)品名都難以記住，所以也造成了市場(chǎng)銷售上的障礙。再加上中國市場(chǎng)目前是以渠道來驅(qū)動(dòng)品牌而不是以品牌來驅(qū)動(dòng)渠道的市場(chǎng)，所以很多國外品牌自行操作市場(chǎng)又不可能，只能聘請(qǐng)中國人幫他們進(jìn)行本土化操作，可是他們又無法理解市場(chǎng)上林林總總的游戲規(guī)則和中國人做事的方式，最終導(dǎo)致合作變成了“一錘子買賣”。
還有就是幾個(gè)葡萄酒大國，政府或酒商聯(lián)合出資在中國設(shè)立專門從事葡萄酒辦事機(jī)構(gòu)。但是這些機(jī)構(gòu)除了用酒商集資或政府撥款開幾場(chǎng)推廣酒會(huì)外，幾乎沒有起到太大的作用，也沒有太好的效果。這既滿足不了酒商，更滿足不了中國的經(jīng)銷商。而純粹做貿(mào)易的酒商就更難以滿足中國企業(yè)需求了。
目前市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)進(jìn)口酒比較成熟企業(yè)，他們各有特色，但是萬變不離在服務(wù)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)獲取利潤(rùn)的事實(shí)，所以也不能指望他們能夠滿足上述需求。
在中國經(jīng)營(yíng)了多年一些公司例如ASC、駿德、富隆等，已經(jīng)具備了一定的資源整合的雛形，酒做的也很專業(yè)，看似能給經(jīng)銷商提供更多的機(jī)會(huì)。但是，在市場(chǎng)操作上往往顯得和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)與經(jīng)銷商的需求不相符合，不能有效整合或者沒有能力整合下游資源，上游資源也沒有有效地釋放，當(dāng)然這也跟他們自身的定位有關(guān)。
大周策略的核心訴求：
“站在國際化的高度，有效整合國際葡萄酒資源，與中國市場(chǎng)對(duì)接，形成上中下游資源的整合平臺(tái)，甚至包括資本市場(chǎng)的整合，這就是大周酒業(yè)正在做的工作”。著名的葡萄酒營(yíng)銷專家、深圳智德葡萄酒策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理王德惠說，“大周酒業(yè)致力于建設(shè)國際葡萄酒資源整合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，集合了品牌運(yùn)營(yíng)商、渠道運(yùn)營(yíng)商、進(jìn)口酒服務(wù)商的主要功能，為進(jìn)口葡萄酒在中國市場(chǎng)開拓了一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域”。
國外葡萄酒企業(yè)需要什么?簡(jiǎn)單地說是銷量，更深層地說是品牌建設(shè)，再深層次說是未來的中國市場(chǎng)的資源。國內(nèi)經(jīng)銷企業(yè)需要什么?簡(jiǎn)單地說是豐富自己的產(chǎn)品線，獲得更大的銷量;深層次地說是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型，是企業(yè)資源的聚變與裂變，追求的應(yīng)該是未來市場(chǎng)的附加值。大周獲利于資源整合中聚變與裂變產(chǎn)生的附加值，而不是簡(jiǎn)單的加價(jià)銷售或者服務(wù)傭金。
成功案列 >>> 大周酒業(yè)
目前，大周酒業(yè)作為意大利葡萄酒在中國的專職運(yùn)營(yíng)商，整合了意大利政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的資源，涵蓋了資本、品牌、市場(chǎng)、渠道等層次的整合，進(jìn)行整體推廣運(yùn)營(yíng)，旨在與中國市場(chǎng)對(duì)接。2008年，中國是意大利出口葡萄酒增量****的市場(chǎng)，而大周酒業(yè)在此做了很大的貢獻(xiàn)。目前，大周已經(jīng)和意大利銷量冠軍品牌、世界10強(qiáng)企業(yè)等眾多知名企業(yè)與品牌進(jìn)行了深度合作。
葡萄酒運(yùn)營(yíng)策略五：機(jī)會(huì)貿(mào)易
看好中國市場(chǎng)潛力，國外酒商名義上是將其產(chǎn)品代理或者經(jīng)銷權(quán)賣給中國酒商，實(shí)質(zhì)上是一手交錢一手交貨的簡(jiǎn)單貿(mào)易;接盤后的酒商亦采用全國招商尋找代理或經(jīng)銷商方式，沒有市場(chǎng)支持，沒有品牌投入，裸價(jià)或低價(jià)分銷產(chǎn)品。
很多的貿(mào)易商是沒有酒業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的，也就是所謂的外行資本。其大多是在和國外進(jìn)行貿(mào)易的過程中發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐暮卯a(chǎn)品，受老外的葡萄酒文化影響，以為“酒香不怕巷子深”，以為老外認(rèn)可的好產(chǎn)品中國人也認(rèn)可，以國際化的眼光評(píng)判中國葡萄酒市場(chǎng)。但是，他們往往遠(yuǎn)沒有真正理解中國酒業(yè)市場(chǎng)及中國的酒文化特點(diǎn)。因此，從一開始就陷入了一場(chǎng)勞命傷財(cái)?shù)某志脩?zhàn)。
從賺取進(jìn)口酒機(jī)會(huì)利潤(rùn)的出發(fā)點(diǎn)來看，機(jī)會(huì)貿(mào)易主要表現(xiàn)出三種情況：
一是國外酒商找到中國代理或經(jīng)銷商;二是中國的經(jīng)銷商或者業(yè)外資金找到國外酒商主動(dòng)代理;三是從中國總經(jīng)銷或總代理接手區(qū)域總代理或分銷權(quán)。從國外酒商——中國總經(jīng)銷——區(qū)域總經(jīng)銷——分銷商的各個(gè)環(huán)節(jié)，都帶有明顯的機(jī)會(huì)貿(mào)易傾向。
據(jù)報(bào)道，溫州進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商陳先生，2008年9月從意大利進(jìn)口了7000箱價(jià)值人民幣100萬元的葡萄酒，每瓶葡萄酒成本價(jià)20多元，賣100多元，看似利潤(rùn)很高。但是，如果加上每月的倉庫租金、人工、包裝、推廣等費(fèi)用，每月需要一大筆錢投入。由于沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更沒有銷售渠道，貨物積壓在倉庫。陳先生不但沒賺到錢，還成了一個(gè)甩不掉的包袱。
陳先生透露，經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的門檻很低，從進(jìn)口價(jià)和零售價(jià)來看，表面利潤(rùn)空間確實(shí)大得驚人，吸引很多人向這一市場(chǎng)進(jìn)軍，也確實(shí)有人從中獲利。但后期運(yùn)作費(fèi)用高得驚人，由于要花大成本進(jìn)行品牌推廣，算上關(guān)稅、運(yùn)輸成本，再經(jīng)過總代理、總經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，真正到經(jīng)銷商的毛利潤(rùn)只有20%，有些甚至更低。陳先生說，現(xiàn)在做葡萄酒的人很多，但賺錢卻不容易。
業(yè)內(nèi)人士分析說，沒有良好的市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)業(yè)得不到健康發(fā)展，即便有可觀的利益回報(bào)，也只能曇花一現(xiàn)。進(jìn)口葡萄酒在中國的發(fā)展現(xiàn)在已進(jìn)入高峰期，隨著葡萄酒文化的普及以及消費(fèi)者對(duì)葡萄酒認(rèn)知度的提升，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)不久可能會(huì)發(fā)生新一輪洗牌。機(jī)會(huì)貿(mào)易面臨更加殘酷的淘汰現(xiàn)實(shí)。
葡萄酒策略六：?jiǎn)我黄放七\(yùn)營(yíng)
國外大企業(yè)與國內(nèi)強(qiáng)勢(shì)商家建立的單一品牌運(yùn)作體系。平臺(tái)力量集中塑造這一品牌，在短時(shí)間內(nèi)形成知名度和渠道擴(kuò)張。
國外酒商不了解中國，對(duì)中國的認(rèn)識(shí)僅僅停留在表面上。十年前的市場(chǎng)狀況下，進(jìn)口酒所謂的專業(yè)推廣策略，一是基于酒商對(duì)中國市場(chǎng)的試水，二是鎖定目標(biāo)消費(fèi)群有效銷售的理念。但是，這樣做恰恰忽略了培養(yǎng)那些潛在消費(fèi)群，因而使得產(chǎn)品只在小范圍里的小眾傳播，精準(zhǔn)度雖高，但進(jìn)展緩慢，所以多年來一直沒有形成品牌。
成功案例 >>> CASTEL系列產(chǎn)品代理商
從某種程度上說，國內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的認(rèn)識(shí)是從“卡斯特”開始的。而Castel能夠盛名遠(yuǎn)揚(yáng)，張?jiān)９Σ豢蓻]。在此基礎(chǔ)上，在一群非常了解中國、非常具有運(yùn)營(yíng)能力的中國人，一個(gè)可以稱之為Castel中國商圈的力量，讓Castel一夜之間編織了網(wǎng)絡(luò)、流進(jìn)了渠道、擺上了貨架。
2007年，Castel系列在中國市場(chǎng)的總進(jìn)口量超過200萬瓶，除深圳卡斯特分公司外，上海建發(fā)酒業(yè)、山東新寶真、廣州卡聶高、天津裕隆達(dá)等幾家策略合作伙伴分別負(fù)責(zé)Castel旗下瑪茜、卡柏萊、圖雅斯、維吉尼、卡圖爾的品牌運(yùn)營(yíng)�，斳缭诮òl(fā)的的平臺(tái)上如魚得水，一夜成名，堪為目前進(jìn)口酒中的****品牌。
2008年底， CASTEL老教皇以中低端“民酒”定位進(jìn)入中國，福建賀蘭山思域酒業(yè)公司成為了其中國運(yùn)營(yíng)商。進(jìn)入中國短短三個(gè)月時(shí)間，老教皇已經(jīng)在廣東、福建、浙江、江蘇、上海、四川、江西、海南、廣西、北京、河南、山西、遼寧等地鋪設(shè)了密集的網(wǎng)絡(luò)，成為繼瑪茜之后又一個(gè)快速成名的Castel品牌。
雖然Castel在中國的風(fēng)波不斷，但是對(duì)于主營(yíng)幾大品牌的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)商來說，都未造成很大的影響，而相反的是，在中國市場(chǎng)已經(jīng)建立起一個(gè)龐大的以“Castel”為核心的品牌家族，實(shí)現(xiàn)了Castel在中國市場(chǎng)策略布局。
加州樂事中國地區(qū)總代理——上海南浦食品
上海南浦從與雀巢的合作開始，先后代理人頭馬、軒尼詩、馬爹利、卡慕等多款知性烈酒，后又運(yùn)作帶有進(jìn)口血統(tǒng)的黃軒葡萄酒，奠定了其酒水銷售深厚的基礎(chǔ)。2005年8月，上海南浦成為美國第二大葡萄酒集團(tuán)旗下的主打產(chǎn)品加州樂事的中國地區(qū)總代理。與南浦?jǐn)y手后，加州樂事以向中國消費(fèi)者提供“物美價(jià)廉”的優(yōu)質(zhì)葡萄酒為定位，借助南浦在上海、武漢、廣州等地強(qiáng)大的商超和物流網(wǎng)絡(luò)資源完成了大面積的鋪貨。隨后幾年的市場(chǎng)投入和不間斷的促銷活動(dòng)，為其帶來了30%的年銷售增長(zhǎng)率。在福建，2008年，加州樂事的銷售總額已經(jīng)達(dá)到6000萬元。
金蝴蝶系列葡萄酒產(chǎn)品代理商——廣州龍程酒業(yè)
在國內(nèi)自主創(chuàng)立的進(jìn)口葡萄酒品牌領(lǐng)域，金蝴蝶是目前為止相當(dāng)成功的一個(gè)。2004年底，廣州龍程酒業(yè)與西班牙菲立斯•索利斯集團(tuán)合作，開始推出以樹齡概念為主打的金蝴蝶系列葡萄酒產(chǎn)品。在經(jīng)過四年的運(yùn)作，身處廣東，無論是在大中型賣場(chǎng)、煙酒零售終端，還是在高中檔的餐飲店，金蝴蝶都展示著它超強(qiáng)的鋪貨能力。2007年銷售額達(dá)到了千萬元;2008年，在華南市場(chǎng)商超渠道增長(zhǎng)在30%以上，部分夜場(chǎng)渠道超過了50%，其主要集中在以廣東為核心的華南市場(chǎng)，在廣東市場(chǎng)，廣州、東莞等珠三角城市占據(jù)了絕大部分份額。
葡萄酒運(yùn)營(yíng)策略七：品牌平臺(tái)運(yùn)營(yíng)
上游優(yōu)質(zhì)品牌資源的整合和下游資源的高效利用，為這些品牌運(yùn)營(yíng)中國市場(chǎng)提供平臺(tái)。品牌多樣化、利潤(rùn)****化。
單一品牌運(yùn)營(yíng)商發(fā)展到一定階段，單一品牌既無法滿足其資源需求也無法支撐其龐大的平臺(tái)成本，所以必須有新的資源整合與配置。在進(jìn)口酒財(cái)富機(jī)會(huì)到來的時(shí)候，成功的單一品牌運(yùn)營(yíng)商，轉(zhuǎn)型為多品牌運(yùn)營(yíng)。其平臺(tái)也轉(zhuǎn)化為多品牌的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
成功案例 >>> 建發(fā)酒業(yè)
因?yàn)橛形寮Z液產(chǎn)品的渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和因此建立的豐富的下游資源，單一品牌瑪茜的運(yùn)作并不能滿足建發(fā)的需求。在成功推出瑪茜之后，建發(fā)開始了轉(zhuǎn)型和提升，國際知名品牌運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的定位確立。
目前，這個(gè)平臺(tái)上已經(jīng)匯集了多個(gè)國家的頂級(jí)企業(yè)和頂級(jí)品牌。
牽手卡斯特-瑪茜和全球****的葡萄酒運(yùn)營(yíng)商美國星座公司之后，建發(fā)在2008 年再聯(lián)手德國****葡萄酒品牌黑塔，成為其中國總代理。建發(fā)酒業(yè)以多品牌的運(yùn)營(yíng)為主，確定“重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)培育，細(xì)分經(jīng)銷商和終端市場(chǎng)”策略，開展全面系統(tǒng)的基礎(chǔ)搭建工作。一開始就堅(jiān)持品牌和基礎(chǔ)工作并行，除了在品牌上不惜重金，還實(shí)行扁平化的代理機(jī)制和營(yíng)銷策略，以省為單位，實(shí)現(xiàn)經(jīng)理“城市化”，即每個(gè)城市設(shè)立經(jīng)理，進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的培育經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)一步細(xì)分終端市場(chǎng)，如星級(jí)酒店、餐飲、商超、酒行、團(tuán)購，每一個(gè)渠道都有專業(yè)隊(duì)伍負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)和拓展市場(chǎng)，并且對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫帶扶。此外，建發(fā)在核心城市還設(shè)立零售性質(zhì)的專賣系統(tǒng)、連鎖體驗(yàn)中心或旗艦店，建立與消費(fèi)者的溝通平臺(tái)、與VIP客戶的互動(dòng)平臺(tái)。與別人不同，建發(fā)的專賣系統(tǒng)立足于為經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展提供支持，通過這些以點(diǎn)帶面，達(dá)到進(jìn)一步培育消費(fèi)者，打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)的目的。
葡萄酒運(yùn)營(yíng)策略八：進(jìn)口酒商服務(wù)平臺(tái)
連接需求方，起到溝通，促進(jìn)合作，服務(wù)于運(yùn)作的保姆式運(yùn)營(yíng)。熟悉線上資源，了解線下資源，有貿(mào)易通關(guān)的專業(yè)渠道和技能。能掌控供貨方并為其尋找合作伙伴，能找到買家，并為其提供專業(yè)的操作支持。
國外酒商要進(jìn)入中國，中國資本要經(jīng)營(yíng)外來產(chǎn)品，這樣的需求急劇膨脹。但是，他們互不了解，甚至不信任。于是，了解他們雙方并能夠牽線搭橋進(jìn)行溝通的服務(wù)商應(yīng)運(yùn)而生。其大多是國際貿(mào)易方面的公司轉(zhuǎn)型并專注于國際酒類業(yè)務(wù)而形成的運(yùn)營(yíng)策略。
成功案例 >>> 杭州永裕
在中國葡萄酒進(jìn)口商一直依賴分銷商把進(jìn)口的葡萄酒產(chǎn)品推向大眾，而且市場(chǎng)效果顯著，隨著消費(fèi)基數(shù)的持續(xù)增加和進(jìn)口葡萄酒渠道建設(shè)的不盡完善，傳統(tǒng)的“進(jìn)口—分銷”營(yíng)銷策略正面臨升級(jí)的問題。杭州永裕的“進(jìn)口服務(wù)平臺(tái)”概念和功能的落地正是這一升級(jí)中的成功嘗試，“客戶多元化”、“合作形式多樣化”、“服務(wù)深度化”就是杭州永�！皣H葡萄酒進(jìn)口服務(wù)平臺(tái)”的核心詞。
在過去一段時(shí)間，國內(nèi)大部分進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)企業(yè)在分銷商選擇上追求的“大而全”——非省級(jí)總代理不找，非全渠道經(jīng)營(yíng)不合作，不上百萬級(jí)大單不簽。如此種種人為的設(shè)置高門檻，把一些有經(jīng)營(yíng)代理需求的目標(biāo)客戶擋在門外。在渠道、價(jià)格政策上實(shí)行“一刀切”，造成了很多產(chǎn)品水土不服嚴(yán)重滯銷，經(jīng)銷商大量資金被“冷藏”。在這樣一種情況下，杭州永裕大膽提出了“客戶分類別不分大小”的招商政策：從縣、市級(jí)到省級(jí)，都讓分銷商有產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，在不同的渠道有不同的產(chǎn)品配置，同時(shí)還推出了“品牌買斷”的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，讓一些有資金實(shí)力的客戶成為某些品牌的全國總代理和總經(jīng)銷;在價(jià)格制定上采取的是“經(jīng)銷價(jià)、代理價(jià)、裸價(jià)，三種價(jià)格量身定制”的策略。簡(jiǎn)單歸納起來就是“結(jié)合各自客戶的資金實(shí)力、市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人意愿采取差異化、多樣化的合作”。
在這樣的運(yùn)作思路下，杭州永裕的客戶可以分為以下幾大類：一、終端型客戶;酒店老板想自己進(jìn)口葡萄酒，由于很多手續(xù)過于麻煩又沒有自主進(jìn)口權(quán)，在這樣的情況下杭州永裕可以幫助從海外葡萄酒莊園直接訂購幾款符合客戶要求的產(chǎn)品，直接服務(wù)于終端客戶減少了渠道環(huán)節(jié)也就節(jié)省了終端商的成本;二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商客戶;白酒經(jīng)銷商想做進(jìn)口葡萄酒，一方面找到的上級(jí)經(jīng)銷商中間有很多環(huán)節(jié)，另一方面由于受到產(chǎn)品品類和“價(jià)格差”的限制，很難一次性滿足產(chǎn)品需求和保證有較大的利潤(rùn)空間，而杭州永裕有來自十幾個(gè)國家三百多款的產(chǎn)品能充分滿足產(chǎn)品多元化的需求，同時(shí)作為國內(nèi)的一級(jí)總代能保證給予分銷商****讓利;三、總代級(jí)客戶;此類客戶產(chǎn)品需求量大，希望能有自己獨(dú)立運(yùn)作的品牌，但缺乏海外貨源和國際物流、通關(guān)經(jīng)驗(yàn)，加之委托其他外易公司辦理業(yè)務(wù)成本太高，杭州永裕依靠自身的優(yōu)勢(shì)以****的成本最快的速度幫助客戶實(shí)現(xiàn)“總代”的夢(mèng)想，目前杭州永裕已有針對(duì)大客戶明晰的成本核算標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也經(jīng)得起客戶“貨比三家”的考驗(yàn)。
在明確了客戶分類和整合的同時(shí)，杭州永裕也保證了深度服務(wù)的及時(shí)跟進(jìn)。在全通路產(chǎn)品上，永裕和各經(jīng)銷商對(duì)選定產(chǎn)品定位做主力推廣，永裕總部配合做好品牌、形象、包裝等方面的支持與策劃;在分銷產(chǎn)品上提供****的經(jīng)銷價(jià)，提供合作的分銷政策;在重點(diǎn)分銷、買斷產(chǎn)品上永裕積極推廣地區(qū)級(jí)區(qū)域授權(quán)與保護(hù);在區(qū)域市場(chǎng)開拓和維護(hù)上永�？偛刻峁耙粚�(duì)一”的專職人員支持，辦事處專人專職維護(hù)。
同時(shí)，杭州永裕愿意替經(jīng)銷商做更多的工作，有時(shí)一些小小的動(dòng)作也會(huì)得到分銷商的滿意，比如一個(gè)生氣蓬勃的品酒會(huì)，比如一次由總部配合分銷商開展的節(jié)日促銷和品牌互動(dòng)活動(dòng)等。因?yàn)榻?jīng)銷商都知道，消費(fèi)者會(huì)被一些小花招打動(dòng)。因?yàn)楹贾萦涝Ｓ肋h(yuǎn)相信所有的營(yíng)銷工作在于細(xì)節(jié)，也是杭州永裕幾年來進(jìn)口葡萄酒自主經(jīng)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)的分享。而一些單純以國際葡萄酒進(jìn)口業(yè)務(wù)為主的商貿(mào)型企業(yè)不具備類似的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
綜上八種紅酒商家的運(yùn)營(yíng)策略來縱觀進(jìn)口酒在中國歷程，它的短腿不是渠道和網(wǎng)絡(luò)，而是品牌與溝通。盡管他們已經(jīng)深切認(rèn)識(shí)并努力掃除這些難題，但是與品牌緊密相關(guān)的消費(fèi)者溝通依然是品牌認(rèn)知的****障礙。
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